Einen Verbraucher zum Kunden zu machen ist nicht immer ganz einfach. Dieses Lied weiss jeder Händler zu singen. Noch schwerer ist es oft, einen einmal gewonnenen Kunden auch als Solchen zu behalten. Aber dazu an anderer Stelle mehr.
Ein professioneller Händler kauft heute nicht mehr einfach irgendwelche Artikel ein und versucht sie dann möglichst gewinnbringend zu veräußern, sondern er orientiert sich an den Wünschen und Vorstellungen bestehender und potentieller Kunden. Waren früher neben einer guten Portion Intuition eine hervorragende Marktkenntnis und Insiderwissen meist die ausschlaggebenden Faktoren, so sind heute für einen Händler dank des Internets sich entwickelnde Trends sehr viel leichter aufzuspüren und die Vorstellungen potentieller Kunden auch viel einfacher zu eruieren.
Aber jede Medallie hat eben auch zwei Seiten. Auch der Verbraucher ist heute 'im Internet zu Hause'. Er kommuniziert und informiert sich darüber bequem von zu Hause aus oder sogar unterwegs. Über alles sind heute Informationen im Internet zu finden und so ziemlich jedes Produkt ist auch im Internet zu kaufen.
Im Jahr 2015 wurden in Deutschland rund 56 Mio. Internetnutzer verzeichnet, das sind rund 70% der Gesamtbevölkerung (differenziert nach Altersklassen liegt der Anteil noch weitaus höher). Gemäß aktueller Daten sind sogar 84% der Internetnutzer Mehrfach-Onlinekäufer. Der überwiegende Grund für einen solchen Onlinekauf ist die Bequemlichkeit und der bessere Überblick. Erst in zweiter Linie ist der Preis ein ausschlaggebender Faktor.
Das hat natürlich entsprechende Konsequenzen: 41,7 Milliarden EUR Online-Umsatz im Endkundengeschäft in 2015. Umsatz, der in den kommenden Jahren noch weiter steigen und der dem stationären Handel fehlen wird.
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Lesen Sie mehr über die Risiken
Mit der Digitalisierung begann dann die Zeit der Onlinehändler. Dabei handelte es sich im Grunde genommen um eine neue Art von Versandhändlern, die ihre Kataloge in Form von Shops ins Internet verlegen. Die Produktpräsentation im Internet erlaubt eine deutlich stärkere Flexibilität (Sortimentsaufbau, Pricing, etc.) als dies bei den gedruckten Katalogen der ursprünglichen Versandhändler der Fall gewesen wäre und kam den Wünschen der durch die Digitalisierung immer mehr von zuhause aus agierenden Konsumenten noch viel stärker entgegen. Hinzu kam, dass die neue Technologie es auch kleinen und kleinsten Unternehmen erlaubte kostengünstig als Händler im Netz aufzutreten. Es kam nicht mehr auf die Kapitalausstattung alleine an; clevere Konzepte hatten die Nase vorne.
Bemerkenswert ist bei dieser Entwicklung, dass die wenigsten großen Versandhandelsspezialisten den Sprung in den Onlinehandel wirklich geschafft haben. Die meisten dieser Versandhändler (Quelle, Neckermann, Otto, etc.) mussten gravierende Einbußen in Kauf nehmen oder gingen sogar zugrunde. In Ihrer Anpassung an das neue Geschäftsmodell taten sich diese Unternehmen schwer und verloren dabei oft wertvolle Zeit. Eine ähnliche Entwicklung droht dem stationären Handel heute.Weshalb?
- Die meisten stationären Händler sind von ihrer Grundausrichtung nicht internetaffin, d.h. sie haben keine Erfahrung im Umgang mit diesem Kommunikations- und Vertriebskanal und verfügen in der Regel auch nicht über die Ressourcen (Zeit, Manpower, Budget) um diesen Kanal für sich aufzubauen und stetig zu betreuen.
- Die Geschäftsphilosophie eines Onlinehändlers unterscheidet sich erheblich von der eines stationären Händlers.
- Die Kostenstrukturen und Kalkulationsgepflogenheiten eines stationären Händlers unterscheiden sich deutlich von denen eines reinen Onlinehändlers.
- Ein stationärer Händler ist meist gewohnt, dass seine Kunden ins Ladengeschäft kommen und die gewünschte Ware dort abholen. Den Versand als zusätzliche Lieferform hat er in der Regel in seinem Spektrum nicht vorgesehen.
Aber wie kann ein stationärer Händler heute agieren um der boomenden Online-Entwicklung entwas entgegen zu setzen und dennoch sein grundsätzliches Selbstverständnis nicht aufzugeben?
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Die Alternativen
Für den stationären Händler der sich mit der durch den aufstrebenden Online-Handel entstehenden Problematik auseinandersetzt eröffnen sich eine Reihe grundsätzlicher Handlungsalternativen.
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